인식의 대조효과

                 인식의 대조효과(Contrast Principle)

 

               미국의 어느 여대생이 부모님한테 보낸 편지를 소개하겠습니다.

사랑하는 엄마, 아빠에게!

집을 떠나 학교로 온 후로 자주 연락 드리지 못해 죄송합니다.
그래서 그 동안 밀린 이야기들을 오늘 편지에 상세하게 들려 드리
겠습니다. 그런데 이 편지를 읽으시기 전에 반드시 편안한 자세로
앉으세요. 아셨죠? 반드시 앉아서 읽으셔야 합니다.

자, 그럼 시작할까요? 저는 모든 것이 편안합니다.이곳 기숙사에 입주
하자마자 불이 나서 저는 창문에서 뛰어내리다가 골절상과 뇌진탕의
부상을 입었지만 이제는 거의 다 나아 괜찮습니다. 병원에는 단지 2주
일 동안만 입원해 있었어요. 이제는 하루에 한차례씩 두통에 시달리는
것 말고는 모든 것이 정상입니다.
다행히 저의 기숙사에 불이 난 것과 제가 불을 피해 창문에서 뛰어
내린 것을 기숙사 근처의 주유소 직원이 목격하고 저를 위해 증언을
해 주어서 별 문제는 없었습니다. 그 사람은 화재를 발견하고 소방서
에 신고했을 뿐만 아니라 구급차를 불러주는 친절까지 베풀었답니다.

더군다나 병원에 입원해 있는 저를 위문차 찾아와서 기숙사가 불이
나서 갈 데가 없다면 그의 아파트에서 함께 지내도 좋다고 저를 초대
하는 호의까지 보여 주었습니다. 사실 그의 아파트라는 것이 지하실의
단칸방에 불과했지만 그리 나쁜 것만도 아니었어요.
그는 매우 훌륭한 청년이어서 우리는 금방 서로 사랑에 빠졌고 장래를
약속했답니다. 조금 있으면 제 배가 더욱 불러져서 보기 싫어지기 전에
결혼식을 올려야할 것 같습니다.
놀라셨죠?  그래요. 저는 임신을 했답니다. 아빠, 엄마가 얼마나 손자
를 기다리고 계시는지를 저는 잘 알고 있지요. 제가 어렸을 때 저에게
베풀어 주셨던 아낌 없는 사랑과 헌신, 그리고 보살핌을 손자에게도
여전히 베풀어 주시리라 믿습니다.
그이는 고등학교밖에 졸업하지 못했지만 아주 큰 야망을 지니고 있는
사람이랍니다. 또한 그이가 우리와 인종과 종교가 다르긴 하지만 부모
님의 하해같은 이해심을 생각하면 그리 큰 문제는 아니라고 생각합니
다.

하하! 엄마, 아빠 이제 정말로 저의 최근 상황을 말씀드릴께요.
사실은 기숙사에 불이 난 적도 없고, 제가 골절상과 뇌진탕으로 병원에
입원한 적도 물론 없었답니다. 게다가, 저는 남자 친구도 없으며 동거한
적도 없고 따라서 임신도 하지 않았어요. 그러나 문제는 제가 ‘미국사’
과목에서 D 학점을, 그리고 ‘화학’ 과목에서 F 학점을 받았다는 거죠!!
매우 유감스러운 성적이지만 제가 건강히 학교에 잘 다니고 있으니
별 걱정은 하지마세요.
                      엄마, 아빠를 사랑하는 샤론 드림

        *     *     *     *     *

샤론양이 보낸 이 편지를 부모님이 읽어 내려가는 동안, 그들이 얼마
나 놀라고 실망을 했을 것인가를 상상해 보십시오! 엄청난 거짓말로
부모님을 놀라시게 했지만, 마지막으로 고백한 자기의 실상은 앞부분의
가상적인 최악의 상황과 비교하면 그야말로 ‘새발의 피’처럼 아주 사
소한 문제라고 느끼고 오히려 아무 탈 없이 잘 지내고 있는 딸이 기
특하다고 안심했을 것입니다.
“학점이 좀 나쁜 게 뭐 큰 문제야!” 하면서 놀란 가슴을 쓸어내릴 것
입니다.

편집자가 상상하건데, 그 여학생은 공부하기 좋고 편리한 대학 기숙사
에 들어갈 수 있게 부모님께서 도와 주신다면, 좋은 성적을 올려 장학
금을 받아서 부모님한테 보답하겠다고 약속했었는데, 예상밖의 저조한
성적 때문에 부모님한테 체면이 서지도 않고 오히려 크게 꾸중을 들
을 것같으니까 책망을 피해보려고 강의 시간에 배운 ‘심리학’에 나오
는 어떤 원리를 교묘히 활용한 편지라고 생각됩니다.
  
어떤 사람 앞에 물이 담긴 세 개의 양동이가 놓여 있습니다.
왼 쪽에는 찬 물이, 오른 쪽에는 뜨거운 물이, 그리고 가운데 것에는
실온의 물이 담겨 있습니다. 그 사람이 왼 손은 찬물에, 그리고 오른
손은 뜨거운 물에 어느 정도 담그고 있다가 동시에 두 손을 실온의
물 속에 넣는다면 두 손이 받는 느낌은 어떨까요? 찬물에 들어 있던
손은 따뜻하게 느끼는 반면, 뜨거운 물에 들어 있던 손은 같은 실온의
물인데도 차게 느낀다는 것입니다. 즉,
동일한 상황이나 사물(여기서는 실내 온도의 물)이라도 그 상황이나
사물 이전에 어떤 사건이 발생했는가에 따라 그 상황에 대한 인식이
천양지 차로 달라질 수 있음을 알 수 있습니다.
다른 예로서 우리가 처음에 가벼운 물체를 들어 보고 난 후에무거운
물체를 들어 보면, 그냥 처음부터 무거운 물체를 들어 본 경우보다
그것이 더 무겁게 느껴지는 것과 같은 이치입니다.
이런 현상을 심리학에서는 ‘인식의 대조효과’라고 부릅니다.

이러한 대조효과라는 심리적 영향력을 누군가가 자신의 목적을 달성
하기 위하여 교묘하게 이용하고 있지는 않을까라는 의심이 들지 않습
니까?

자동차 판매점에서도 대조효과를 이용하여 많은 이득을 보고 있습니다.
그들은 새 차의 가격에 대한 흥정이 다 끝나기 전에는 절대로 옵션에
대해 언급 하지 않습니다. 그러나 흥정이 끝나자마자 그들은 이런 저런
옵션의 장점에 대해 소개하기 시작합니다. 막 몇 만딸러 짜리의 흥정을
마친 고객의 눈에 안전 유리, 수입 타이어, 오디오 시스템 등의 옵션
가격은 아무 것도 아닌 것처럼 보일 것입니다. 성공의 비결은 이들
옵션을 한번에 하나씩 소개하여 그 가격이 이미 결정된 새 차의 가격에
비해 정말로 사소하다는 인상을 지속적으로 유지시키는 것입니다.

한 노련한 영업사원의 증언에 따르면,이렇듯 사소하게 느껴졌던 옵션
들을 하나, 둘 추가하다 보면 자기도 모르는 사이에 전체 자동차 값이
원래의 예산을 훨씬 초과하는 경우가 비일비재하다는 것입니다. 
손에 계약서를 쥔 채 망연자실하여 자신이외에는 누구도 비난하지 못
하고 “어떻게 이런 일이!”하고 탄식하는 고객 옆에서 허허실실법을
터득한 자동차 영업사원의 그윽한 미소가 잔잔히 번집니다.

백화점의 양복 판매점에서도 이 대조효과를 이용하여 매상을 극대화
하는 판매전략으로 비싼 정장을 판매한 후에 넥타이나 와이셔츠 등의
악세사리를 소개하므로서 비싼 정장에 비해 그것들의 값이 상대적으로
싸다고 느끼도록 유도하고 있다고 알려져 있습니다.

매우 아름다운 여자 배우가 등장하는 영화를 보고 난 후에 보통 외모의
여자 친구나 부인이 갑자기 초라해 보이는 이유도 같은 맥락에서 이해할
수 있을 것입니다.

                                                             -치알디니의 설득의 심리학(편집)-